Как я искал свою нишу и почему в итоге перестал её выбирать

Когда человек думает о том, чтобы начать работать на себя, вопрос ниши обычно возникает довольно быстро. Кто-то уже несколько лет работает в одной сфере и примерно понимает, чем хочет заниматься самостоятельно, кто-то, наоборот, начинает перебирать разные варианты и пытается заранее решить, какая специализация окажется перспективнее и за что люди будут готовы платить.

У меня всё складывалось скорее вторым способом, только никакого осознанного выбора ниши в итоге не произошло. Я много лет пробовал разные направления, смотрел, что начинает получаться и приносить деньги, и постепенно вокруг самых удачных из них появлялись клиенты, опыт и новые проекты. Примерно таким же путём я гораздо позже пришёл к консультированию, хотя здесь возникла уже другая проблема: насколько вообще нужно быть уверенным в собственной экспертизе, чтобы начать брать за неё деньги.

Меня часто спрашивают, как выбрать нишу, хотя мне сам этот вопрос кажется немного странным. По моему опыту, мы вообще не выбираем её заранее — скорее начинаем пробовать всё подряд, а то, что первым начинает стабильно приносить результат, постепенно и становится нашей темой. Получилось у вас продвигать вынос мусора из квартир — всё, возможно, теперь ваша ниша именно продвижение выноса мусора из квартир. Я специально беру совсем лютый пример, но даже если история кажется странной, а вы раскопали рабочую связку, понимаете эту сферу лучше других и можете продать свой опыт следующим клиентам, почему нет.

У меня одна из главных специализаций появилась примерно так же. Она выросла из моего музыкального прошлого: я много лет сам занимался продвижением концертов, поэтому хорошо знал эту сферу изнутри ещё до того, как она стала одним из направлений работы моей студии.

Студию я запустил в 2015 году, а сейчас мы продвигаем больше 500 событий в год, и это очень весомая часть нашей выручки. Мы не садились десять лет назад придумывать, какую нишу нам занять. Просто здесь у нас было больше опыта, мы хорошо понимали инструментарий, появлялись результаты и новые клиенты, а со временем всё это превратилось в направление, которое нас кормит до сих пор.

При этом я никогда не хотел выбрать одно направление и следующие двадцать лет делать только его. Когда постоянно приходят одинаковые проекты, в какой-то момент становится скучно, хочется творчества и возможности снова что-нибудь раскопать.

У нас в студии это устроено довольно просто. Есть команда подрядчиков в разных направлениях и большая скамейка запасных: люди там появляются и исчезают в зависимости от того, что мы сейчас тестируем. Если решаем, например, раскопать какую-то новую связку вроде Телеграма с Яндексом, под неё появляется больше подрядчиков, и мы начинаем ковыряться. Нам интересно, на рынке есть спрос, среди действующих клиентов потенциально есть покупатели этой услуги — значит, можно проверить, что получится.

Но при этом никто не предлагает бросить то, что уже стабильно работает, просто потому, что захотелось чего-нибудь нового. Есть фундамент, который нас кормит и в котором мы хорошо разбираемся, а параллельно можно раскапывать новые направления. Что-то отвалится, а что-то со временем может превратиться в ещё одну специализацию.

Одно дело — понять, в какой нише ты умеешь работать, и совсем другое — решить, что твоего опыта уже достаточно, чтобы консультировать других.

На мастер-майндах я часто вижу у экспертов примерно одинаковые сомнения: кажется, что коллеги осудят, назовут инфоцыганом или клиент задаст вопрос, на который ты не знаешь ответа. Второй страх мне особенно понятен, потому что у меня он тоже есть. Чем больше учишься и работаешь, тем лучше понимаешь, сколько всего ещё не знаешь. Поэтому бесконечное обучение не всегда лечит синдром самозванца, иногда оно его только усиливает. Я для себя решил, что здесь больше помогает практика: пока не попробуешь поработать с реальным клиентом, невозможно заранее узнать, насколько ты ему полезен. В крайнем случае всегда можно вернуть деньги, если совсем ничего не получилось.

Ситуации, когда я чего-то не знаю, никуда не исчезли. Особенно весело бывает в корпоративной среде, где любят использовать столько англицизмов и внутренних терминов, что иногда сначала вообще не понимаешь, о чём речь. В таком случае всегда есть Google, можно задать дополнительные вопросы и разобраться. Для меня гораздо важнее уметь рассекать потоки информации и понимать, что действительно имеет значение для задачи, а что является обычным сотрясанием воздуха. И здесь очень сильно помогает насмотренность, которая появляется только после большого количества реальной работы.

При этом одной практики мне в какой-то момент тоже стало мало. Последние несколько лет я специально подтягивал фундаментальные знания по маркетингу: закупился книгами, выписывал ключевые мысли, а потом читал лекции по пройденному материалу. Мне это очень много дало. К тому моменту у меня уже накопилось много практического опыта, но теоретическая база помогла всё это нормально разложить по полкам. После этого стало проще чего-то не знать, потому что постепенно начинаешь понимать, что конкретные инструменты вторичны.

Сегодня работает один рекламный канал, завтра другой, появляются новые площадки и технологии, но сама задача от этого принципиально не меняется. Мне важно понять точку А — что происходит сейчас, точку Б — куда мы можем прийти в результате наших действий, и точку С — чего в идеале вообще хотелось бы получить. А дальше уже можно разбираться с инструментами.

За годы работы я понял ещё одну вещь: клиенту далеко не всегда нужен человек, который предложит ему как можно больше идей и инструментов. Иногда гораздо полезнее сразу отмести всё ненужное и оставить несколько действий, которые действительно имеют смысл. В работе с компаниями я могу, например, прямо сказать: «Вот эти люди у вас сейчас ничего не делают, они просто съедят год зарплаты, а потом покажут слайдики и скриншоты из ChatGPT. Это не работа».

Чтобы позволить себе такую категоричность, нужна насмотренность. Всё равно придётся много пахать, смотреть на разные бизнесы, ошибаться и разбираться, почему что-то сработало или не сработало.

Знаете старую историю про мужичка, который один раз стукнул молотком в нужное место и взял 10 000 долларов за то, что знает, куда ударить? Мне кажется, экспертная работа со временем начинает выглядеть примерно так же. Платят не за количество действий и не за то, сколько терминов ты знаешь, а за способность быстрее понять, куда именно стоит направить усилия.

Есть ещё один страх, который часто возникает перед консультированием: что скажут другие специалисты из твоей сферы.

Здесь у меня довольно простой подход. Я никогда не привязывался намертво ни к каким профессиональным тусовкам. Со всеми нормально контактирую, но не могу сказать, что мнение людей из комьюнити относительно моей работы для меня важнее того, что происходит с реальными клиентами. Мне гораздо важнее, что у меня на расчётном счёте, возвращаются ли клиенты после первой работы и рекомендуют ли меня другим. Для меня это гораздо более понятная оценка работы, чем мнение профессиональной тусовки.

Конечно, недостаточно просто назвать себя консультантом и начать продавать консультации. Но практика довольно быстро показывает, где ты действительно полезен, а где пока не хватает знаний или опыта.

За годы работы я перестал относиться к нише как к чему-то, что нужно однажды правильно выбрать и дальше всю жизнь держаться этого решения.

Если уже есть опыт в какой-то сфере, логично начинать с него. Если нет — придётся пробовать разные задачи и смотреть, где начинает получаться. Что-то отвалится, а вокруг того, что работает, постепенно появятся клиенты, рекомендации и всё больше опыта.

С уверенностью в собственной экспертизе примерно та же история. Можно ещё год учиться, прочитать двадцать книг и всё равно найти человека, который знает больше. А можно начать работать и постепенно понять, какие задачи ты действительно умеешь решать и за что тебе готовы платить.